1月并非海南热带水果销售传统旺季，在三亚从事水果贸易的靳洁却没闲着，几乎每天都会收到外商的进货咨询，询问海南各类水果上市情况。

靳洁来自浙江宁波，之前从事日用品国际贸易，因看好海南热带水果市场，2020年在三亚注册成立电子商务贸易公司，从此与海南水果结缘，成为一名“新海南人”。

在国际市场上，海南哪些水果受欢迎？靳洁算是较有发言权：“比如芒果、荔枝、莲雾、凤梨、甜瓜、火龙果等，这些海南水果的市场需求都比较旺盛。”靳洁说，随着种植管理技术的提升，火龙果、百香果等很多品种实现常年产果，这让她一年四季大部分时间都有业务可忙。

海南热带水果持续“出海”，国际“朋友圈”不断扩大。海口海关提供的数据显示，2023年1—12月中旬，海南出口热带水果贸易额达3677万元，同比增长2.4倍，主要种类为荔枝、龙眼、芒果、甜瓜等，产品远销北美、欧盟、东南亚等国际市场，无核荔枝等特色水果首次出口泰国、阿联酋。

从培育品种到打造品牌，海南水果“出海”有何秘诀？

欲在市场上占据一席之地，品质是重要基础。海南水果海外“朋友圈”越来越大，核心原因在于稳定的产品品质。

而优良的品质，首先离不开优质的品种。靳洁第一次把海南水果卖出国门，就尝到了好品种的“甜头”。来自三亚的“南鹿一号”莲雾，是在黑金刚莲雾和牛奶莲雾的基础上培育的新品种，具有脆甜多汁、海绵质少、口感细腻等特点。

好品种自然引来市场关注。“南鹿一号”莲雾在国内市场积累口碑后，很多国外客商主动联系靳洁，希望进口该品种莲雾。依托地域优势，靳洁与三亚南鹿实业股份有限公司达成合作，2023年3—7月，每周出口150箱莲雾到加拿大，每箱3斤装，价格达到450元人民币，收益较为可观。

在品种上发力，打好“差异牌”。海南水果产业发挥种业优势，为站稳国际市场持续发力，也让越来越多企业尝到发展红利。

海南王品农业科技开发有限公司水果出口以王品蜜瓜为主，这一品种是该公司历经多年培育而成，如今成为公司水果外贸的核心产品，主要出口到泰国、阿联酋等国家。

“市面上流行的西州蜜瓜，种植门槛相对较低，市场竞争较为激烈。而王品蜜瓜是我们公司自主培育的特色品种，凭借独特性在国际市场获得关注。”海南王品农业科技开发有限公司销售经理王博说。

打好品种“差异牌”，讲究的是“人无我有”；同时，做到“人有我优”，也是赢得市场的关键，这离不开科学规范的种植管理。

向种植管理要效益，让好品种转化为好产品。近年来，海南大力发展热带特色高效农业，推动产业向标准化、规模化、产业化转型，追求产量、品质、效益协同提升，热带水果种植和管理水平显著提高。

“比如蜜瓜，我们的产品能够打开海外市场，核心依托的是精细化种植技术。”王博说，蜜瓜种植通常要求昼夜温差大，海南气温相对稳定，为此企业通过制定严格的生产标准，依靠专业技术团队驻地指导，采用仪器控制精准施肥，加强成熟度管控与科学采摘，种出的蜜瓜风味更为浓郁。

去年“国产榴莲”在三亚首次上市引起广泛关注。目前，包括榴莲、燕窝果、榴莲蜜等在内的多种热带水果已在海南实现稳定种植和生产，这些成果都离不开先进种植技术和科学管理水平的支撑。

从内销到“出海”，海南水果需跨过哪些门槛？

走向国际市场，考验着供应链综合能力，能否持续提供标准统一、质量稳定的产品是关键，这也是目前海南水果“出海”需要重点突破的环节。

“海南热带水果出口品类并不少，但布局较为零散且规模不大，如果不能保持稳定的高品质输出，将影响国际市场的开拓与维护。”海南省农业农村厅对外交流合作处四级调研员朱文婷表示。

据了解，目前海南水果仍以内销为主，即便一些积极“走出去”的企业，外贸份额占比也不超过10%。“我们的蜜瓜出口目前仅占公司总产量的1%，还有较大提升空间。”王博表示，水果外贸出口以订单式合作为主，市场需求量决定生产规模，对于近两年才刚尝试“出海”的企业来说，需要经历逐步开拓市场的过程。

部分种植企业“走出去”的积极性有待提高。虽然外贸能获得相对较高的市场价格，但对种植管理有更为严格的标准，企业需符合相关条件才能列入农产品出口备案基地，获得出口资质。而海外中高端目标市场的检验标准也较为严格，必然要求企业投入更多生产和管理成本。此外，大多数水果种植企业缺乏熟悉外贸业务的专业人员，要想顺利“出海”还需委托专业外贸公司，无形中增加了运营成本，使得不少企业望而却步。

运费成本也是企业面临的现实问题。水果保鲜期较短，为保证品质，大多时候需选择空运。空运虽能保障水果新鲜度，但也带来了更高昂的运费支出。

“比如三亚的莲雾，一般能在72小时内从果园运抵国外客户手中。”靳洁说，近年来，跨境电商交易量大幅增长，去年发往加拿大的空运费约为38元/公斤，今年则增长明显，“给企业运营带来一定压力”。

此外，由于运输规模较小等原因，海南大多本土水果并非从岛内直接发往国外，而是通过广东、福建、上海等地中转，一定程度上延长了运输时间。

从“走出去”到“走更远”，海南水果还能做些什么？

在三亚市芒果协会会长、“福返”芒果品牌创始人彭时顿看来，企业选择“出海”能带来多重效益，比如提升生产标准、拓宽销售渠道、擦亮品牌形象等。

“市场竞争加剧，会倒逼企业建立从种子、种植、加工、仓储、流通到品牌、渠道的全链条产品标准化体系，打造更具竞争力的产品。”彭时顿说。

如何推动更多企业“走出去”，扩大海南水果国际“朋友圈”？

一是要练好“内功”——“目前海南有多家农业出口企业被评为国家级和省级农业国际贸易高质量发展基地，其中大多数是水产类企业。”朱文婷表示，下一步将通过政策引导，鼓励更多水果生产企业创建农业国际贸易高质量发展基地等出口示范基地，推行标准化生产，培育更多优质水果产品。

二是要借助“舞台”——政府通过组织企业参加境内外农产品展会，让海南水果多在国际舞台上展示，帮助企业对接更多国际贸易商。

比如去年香港美食博览会上，海南省农业农村厅向海外市场推介了芒果、燕窝果等一批热带优质水果；在三亚市政府积极组织下，“三亚芒果”亮相2018年柏林国际果蔬展，并成功出口到欧盟、加拿大、沙特以及中国香港等十多个国家和地区。下个月，三亚市政府还将组织企业参加法国巴黎国际农业展，助力海南水果更好地“走出去”。

三是要“抱团出海”——“国外市场十分重视订单交付能力，种植方式分散、经营规模较小，不利于打开国际市场。”彭时顿认为，海南水果要想在国际市场形成竞争力，单靠一家企业的力量远远不够，需要“抱团出海”。龙头企业应发挥联结作用，带动更多当地企业和农户参与，严格按照统一标准生产，扩大基地种植规模，共同开发市场。

“在国际市场上，海南水果不具备价格和成本优势，不宜采取价格竞争策略，而应走优质高端路线。”朱文婷认为，企业应强化种植技术提升和优质产品供应能力，在此基础上加强国际市场品牌宣推，提升产品价值认可度，进而带动企业加大投入培育更优质水果，通过出口推动海南农业生产端的升级迭代。